Aprecie sem moderação.

Fluxo logístico.

Pode ser entendido como a sequencia das Etapas do processo de movimentação de produtos e/ou informações logísticas. O fluxo logístico em si é formado por outros fluxos, tais como, fluxo de materiais ou produtos, fluxo de infomações, fluxo financeiro e fluxo reverso.

Vendedor não fecha as vendas. Abre as Vendas.

Por Karina Cunha.

É fácil encontrar profissionais que se dizem grandes negociadores e grandes fechadores de negócios. O difícil é encontrar profissionais que abrem novos negócios.

A grande maioria dos profissionais de vendas tem sempre a mesma desculpa para não abrir novos negócios, “Eu estou muito ocupado no momento para ligar para novos clientes”.

E esse é um dos maiores problemas de qualquer vendedor. Vendas não é sobre Fechar as Vendas. Vendas é sobre Abrir as Vendas, criar oportunidades, descobrir o que as pessoas precisam e querem, e dar a elas as soluções para os seus problemas.

Vender é sobre melhorar a vida das pessoas, torná-la mais fácil.

Mas, quando você não abre novos negócios, é uma questão de tempo para ter menos negócios para fechar.

Portanto, eu pergunto a você, “Que tipo de sistema você usa para armazenar as informações sobre os seus clientes?”.

E...
• Quantas vezes por dia você pega o telefone com o propósito único de agendar visitas em clientes potenciais?
• Quanto tempo do seu dia você investe tentando falar com clientes potenciais? Você bloqueia esse tempo na sua agenda?
• De onde vêm os seus clientes atuais?
• Quantas vezes você tenta falar com um cliente em potencial antes de você tomar a decisão de que esse cliente não é para você?
• Quantas novas pessoas você fala todos os dias? Pessoas que você nunca falou antes?
• Quantas pessoas do seu banco de dados você já ligou cinco, dez, quinze vezes, mas eles nunca compraram de você?
• Quais são as suas metas de vendas anuais, trimestrais, mensais, semanais e diárias?
• Quais são as atividades diárias que você deve gerar para atingir essas metas?
• O que o impede de procurar por novos clientes?
• O que você está fazendo todos os dias?!?!?!

O grande vendedor abre negócios, e não apenas fecha negócios.

Vendas precisa procurar por clientes potenciais todos os dias. Vendas precisa falar com novas pessoas todos os dias. Vendas precisa resolver problemas de negócios de clientes todos os dias.

Quando você não abre vendas, você não é Vendedor, você é Fechador.

Os benefícios dos conselhos administrativos

Por HSM

Para equilibrar os interesses, considerando a importância das peculiaridades das empresas familiares mas com uma gestão profissional, John Davis (durante palestra no ano passado) recomenda a constituição de conselhos administrativos ou consultivos. Até mesmo quando não são exigidos por lei (como no caso das S.A.s), pois são ferramentas importantes da governança corporativa.

“O líder não quer que outros olhem o que está fazendo, não quer ser orientado, não quer distribuir as informações pela empresa. No entanto, quando se observam as vantagens de usar o conselho, vê-se que o esforço vale a pena”, destaca Davis.

Porém, apenas 37% das empresas familiares adotam o conselho, enquanto 54% das empresas não-familiares o fazem. Esses índices foram levantados em pesquisa de 566 empresas brasileiras, realizada por Davis e seus colegas Sandra Guerra, da USP, Bengt Hallqvist, do IBGC (Instituto Brasileiro de Governança Corporativa) e Cristina Bertinelli, da Universidade de Bérgamo, da Itália, com o apoio da HSM.

“Na minha opinião, as empresas não utilizam o conselho por uma questão de controle”, comenta Davis.

O palestrante resume assim os benefícios que o conselho traz à empresa familiar:

- perspectiva diferente e de mais alto nível do que a dos gestores da empresa;
- apoio ao líder da empresa em sua agenda e questionamento saudável à sua opinião;
- apoio ao líder para instituir uma perspectiva estratégica na empresa, ajudando-o a identificar oportunidades e tratar as ameaças;
- retomada da riqueza, do legado e dos negócios familiares;
- decisão de impasses, como acontece quando os irmãos têm opiniões divergentes;
- objetividade em decisões nas quais a família se divide, como sobre a sucessão;
- restabelecimento da disciplina de negócios entre os familiares;
- orientação à próxima geração no comando.


Por uma gestão profissional

Sem dúvida, para garantir a saúde de qualquer negócio, em qualquer que seja o segmento de mercado, as empresas precisam profissionalizar as suas gestões. E não apenas ser administrados por familiares sem preparação para exercer o cargo que ocupa.

O sócio-diretor da BDO Trevisan, Mateus de Lima Soares, explica que “a grande questão é que, para se garantir o bom andamento, a preservação e até o crescimento e evolução das corporações, segue sendo necessário utilizar as ferramentas corretas. Principalmente, para mensuração de riscos. Deve-se também adotar métodos e seguir determinados princípios universais do que se entende por moderna administração”.

O que vale destacar, ao final, é que não importa a natureza da gestão das empresas, se conduzidas por profissionais de mercado ou da própria família, o importante é respeitar os preceitos e as orientações da governança corporativa.

Fonte: INTELOG. Inteligência em Gestão Logística.